تعریف متقاعدسازی

مهارت متقاعدسازی و قانع کردن دیگران یکی از مهم‌ترین و پرکاربردترین مهارت‌هایی است که هر کس در زندگی خود برای پیشرفت به آن احتیاج دارد. توانایی نفوذ کردن به افکار انسان‌ها و ترغیب آن‌ها برای انجام کاری که شما می‌خواهید یک هنر ارزشمند است که به راحتی به دست نمی‌آید و نیاز به تمرین و تجربه دارد. نباید به هنر متقاعدسازی از جنبۀ منفی نگریست. درست است که بعضی افراد با هدف فریب دادن و سوءاستفاده از بقیه از ترفندهای مختلف استفاده می‌کنند و آن‌ها را مجاب می‌کنند که کاری را بکنند که آن‌ها می‌خواهند اما واقعیت این مهارت تا این حد سطحی و منفی نیست و کسانی که در این زمینه به تسلط می‌رسند از راه‌های درست و به دور از فریب‌کاری به درآمدهای زیاد و موفقیت‌های چشمگیر می‌رسند.

در واقع به بیانی ساده‌تر مهارت متقاعدسازی ابزاری است که به کمک آن می‌توان دیده و شنیده شد. از این رو در این مهارت داشتن هوش کلامی بالا اهمیت زیادی دارد.

هوش کلامی چیست؟ هوش کلامی مهارت انتقال پیام به مخاطب است به نوعی که او به درک درستی از آن کلام دست یابد. هوش کلامی بالا باعث می‌شود که افراد فن بیان قوی داشته باشند و در مذاکرات برای رسیدن به نتایج عالی تلاش کنند. در متقاعدسازی هم افرادی موفق عمل می‌کنند که فن بیان قوی داشته باشند و با کلامشان در دل شنونده جایگاه ویژه ایجاد کنند و او را متقاعد کنند به حرفش گوش دهند. در کلاس‌های آموزش فن بیان که در تریبون برگزار می‌شود هدف علاوه‌بر آموزش مهارت فن بیان، افزایش هوش زبانی کلامی هم هست و افراد با تمرین‌های کاربردی این کلاس‌ها می‌توانند در مدتی کوتاه در این زمینه به تسلط برسند.

انواع  اصول متقاعدسازی

یکی از افرادی که تاکنون در زمینۀ متقاعدسازی تحقیقات زیادی کرده دکتر رابرت چالدینی است. این روان‌شناس مطرح چندین کتاب دربارۀ متقاعدسازی نوشته و تا به حال بیش از دو میلیون نسخه از این کتاب‌ها به فروش رفته‌ است. دکتر چالدینی اصول متقاعدسازی را به 7 اصل تقسیم کرده است. او معتقد است که این 7 اصل در هر انسانی به صورت غریزی وجود دارد و از آن در بازاریابی و فروش و مذاکره استفاده می‌شود. حال به بررسی این 7 اصل متقاعدسازی می‌پردازیم:

1. عمل متقابل (Reciprocity): عمل متقابل اصلی است که در تمام جوامع بشری می‌توان آن را دید. همۀ انسان‌ها در قبال کاری که کسی برایشان انجام می‌دهد خود را مدیون می‌دانند و عکس‌العملشان این است که می‌خواهند راهی بیابند که لطف طرف مقابل را جبران کنند و از دِین او خارج شوند. به طور مثال شما وارد یک فروشگاه می‌شوید و کمی بعد فروشنده به شما یک محصول به صورت اشانتیون هدیه می‌دهد این کار او شما را وادار می‌کند عمل متقابلی نشان دهید و به احتمال خیلی زیادی تصمیم می‌گیرید از او خرید کنید حتی اگر آن اشانتیون را دوست نداشته باشید. این جبران کردن کار دیگران یا عمل متقابل اصلی است که از آن در بازاریابی و فروش برای ترغیب مشتری به خرید استفاده می‌شود.
2. تعهد و یکپارچگی (Commitment & Consistency): ما انسان‌ها معمولاً وقتی یک انتخاب انجام می‌دهیم بقیۀ انتخاب‌هایمان هم با انتخاب اول هم‌خوانی خواهند داشت یا اگر تصمیم به انجام کاری بگیریم کارهای بعدی هم در تناقض این کار نخواهد بود. دلیل این هماهنگی و یکپارچگی در این است که دوست نداریم از نگاه خود و دیگران سست عنصر و دو رو باشیم. در تکنیک‌های بازاریابی از این حس انسانی استفاده می‌شود به نحوی که فروشنده قبل از مطرح کردن درخواست اصلی ابتدا یک درخواست ساده می‌کند و مشتری به آن پاسخ مثبت می‌دهد. مشتری با این پاسخ مثبت آن انتخاب را انجام داده پس حالا که فروشنده درخواست اصلی را مطرح می‌کند نپذیرفتن آن کار دشواری است و از غریزۀ او به دور است. پس به احتمال زیاد تصمیمی هماهنگ با تصمیم قبلی خود می‌گیرد و پاسخ مثبت می‌دهد.
3. مدرک اجتماعی (Social Proof): بنای این اصل بر این است که اگر چیزی را بقیه تأیید می‌کنند پس حتماً خوب است. ایدۀ نوشتن نظر زیر محصولات در فضای مجازی هم از همین اصل سرچشمه گرفت. امروزه تمامی سایت‌های فروش آنلاین تلاش می‌کنند بستر را برای نظردهی مردم و نمایش آن به مشتریان بالقوه فراهم کنند تا آن‌ها را ترغیب کنند محصولاتشان را بخرند. در صورتی که چند نفر کاری را قبول داشته باشند ناخودآگاه ما هم آن را می‌پذیریم چون از ذهنمان می‌گذرد که آن‌ها این مسئله را تأیید کرده‌اند پس من هم آن را تأیید خواهم کرد.
4. علاقه‌مندی (Liking): افرادی که دوستشان داریم می‌توانند به شدت در ما تأثیر بگذارند. این افراد می‌توانند اعضای خانوده، دوست، همکار یا یک بازیگر باشند. اگر چنین افرادی توصیه کنند که کاری را انجام دهیم احتمال اینکه بپذیریم بسیار زیاد است. به همین علت است که در بازاریابی اصلی به نام بازاریابی دهان به دهان وجود دارد و بازاریابان برای آن اهمیت زیادی قائل هستند. امروزه در فضای مجازی بسیاری از افراد معروف درآمدهای بسیار زیادی از طریق تبلیغ محصولات به دست می‌آورند چراکه علاقه‌مندانشان به آنچه آن‌ها می‌گویند اهمیت می‌دهند و آن محصولات را می‌خرند.
5. قدرت و اعتبار (Authority): اگر در زمینه‌ای کسی را قبول داشته باشید حتماً حرفش را می‌پذیرید. این یکی از کلیدهای اصلی متقاعدسازی است که باعث شده فرزند از پدر و مادر حرف شنوی داشته باشد، بیمار از پزشک، شاگرد از معلم و… . علت این مسئله قدرتی است که هرکدام از این افراد بالادستی دارند و طرف مقابل را مجاب می‌کنند که به حرفشان گوش کند. در بازاریابی هم یکی از روش‌های متقاعدسازی مشتری القای این حس است که طرف مقابل قدرتمند است و طبعاً باید نظرات او را پذیرفت.
6. کمیابی (Scarcity): کمیابی اصلی است که تمامی بازارهای جهانی بر همان بنا شده است. هرچیزی که کمیاب است برای مردم جذابیت دارد. محصولی که فقط یکی از آن باقی مانده، تخفیفی که تا شب فرصتش تمام می‌شود، جنسی که وارد شده و دیگر از آن وارد نمی‌شود و… همگی از نوع کمیاب‌اند و مشتریان زیادی را به خود جذب می‌کنند.
7. یگانگی (Unity): هنگامی که فروشنده این حس را به مشتری القا می‌کند که او هم یکی از آن‌هاست این یگانگی مشتری را ترغیب می‌کند که با داستان فروشنده همراه شود و از او خرید کند. برای مردم داشتن ارزش‌های مشترک اتفاق خاصی است که اهمیت زیادی برایش قائل هستند. از این رو هم‌خوانی ارزش‌های فروشنده و مشتری می‌تواند به خرید منجر شود.

مزایای متقاعد کردن

ماهر بودن در متقاعدسازی مزایای زیادی دارد و فرد را به درجۀ بالایی از موفقیت می‌رساند. برخی از این مزایا عبارت‌اند از:

1. همدلی اطرافیان: وقتی کسی مهارت متقاعد کردن دیگران را در خود پرورش داده باشد می‌تواند حس همدلی‌شان را به خود جلب کند. او با دلایل قانع کننده‌ای که دارد افراد را مجاب می‌کند که با او مهربان باشند و رفتار مسالمت‎‌آمیزی داشته باشند. این حس همدلی در خانواده و دوستان هم باعث محبوبیت و آرامش فرد می‌شود.
2. صرفه‌جویی در هزینه‌ها: توانایی متقاعدسازی دیگران می‌تواند ما را از پرداخت بسیاری از هزینه‌ها جلو بیندازد و از طرف دیگر باعث افزایش درآمدمان شود. مثلاً می‌توان از این مهارت برای قانع کردن کارفرما استفاده کرد و حقوق خود را بالا برد یا با صاحب‌خانه مذاکره کرد و قیمت اجاره را به کمترین حد ممکن رساند. افرادی که از این مهارت بی‌بهر‌ه‌اند عموماً هزینه‌های زیادی پرداخت می‌کنند و توان درخواست پول بیشتر با کلامی متقاعدکننده را هم ندارند.
3. تجربۀ احساس خوب: یکی از مزایای داشتن مهارت متقاعدسازی داشتن احساسات مثبت است. این احساسات مثبت از توانایی ما برای قانع سازی اطرافیان و افزایش درآمد و رسیدن به اهداف به دست می‌آید. افرادی که نمی‌توانند به آرزوهایشان دست یابند حس مثبت را هم کمتر تجربه می‌کنند و به شدت نیاز به پرورش مهارت‌های خود دارند.
4. صرفه‌جویی در زمان: در هر کسب‌و‌کاری برای پیشبرد اهداف مدت زمان زیادی صرف مذاکره با طرف‌های قرارداد و مشتریان می‌شود اما افرادی که به تکنیک‌های متقاعدسازی اشراف کامل دارند این پروسه‌ها را در کمترین زمان ممکن طی می‌کنند و مدیریت زمان بهتری در مقایسه با بقیۀ افراد دارند.
5. موفقیت در حرفه: هرکس در هر حرفه‌ای نیاز دارد بقیه را متقاعد کند که از محصول یا خدماتش بهره بگیرند. افرادی که این مهارت را در خود پرورانده‌اند یک مزیت رقابتی ارزشمند دارند که باعث می‌شود از دیگر رقیبانشان جلوتر باشند و بهتر دیده و شنیده شوند. وقتی هم که محصول یا خدمتی دیده شود احتمال اینکه متقاضیان زیادی داشته باشد کم نیست.
6. افزایش اعتمادبه‌نفس: هنگامی که به روش متقاعدسازی روابط مؤثری ایجاد می‌کنیم اعتمادبه‌نفسمان افزایش می‌یابد و از این مهارت برای افزایش خودباوری بهره می‌گیریم.

اعتمادبه‌نفس چیست؟ اگر کسی به آنچه هست و آنچه می‌داند باور داشته باشد این مسئله نشان‌دهندۀ اعتمادبه‌نفس است. باور به خود و توانمندی‌های خود تعریف ساده‌ای است که دربارۀ اعتمادبه‌نفس می‌توان ارائه داد. در مقالۀ اعتمادبه‌نفس دربارۀ اهمیت آن و تفاوتش با عزت‌نفس به تفصیل توضیح داده شده است.

اصول متقاعدسازی ارسطو

ارسطو برای متقاعدسازی و قانع کردن دیگران اصلی را تعریف کرده که شامل سه بخش است. به عقیدۀ او هر کدام از این بخش‌ها راهی برای نفوذ به درون آدم‌هاست و باعث می‌شود که آن‌ها متقاعد شوند و حرف‌های شما را بپذیرند و به آن‌ها عمل کنند.

1. جنبۀ احساسات: احساسات و عواطف در وجود همۀ انسان‌ها است و نمی‌توان آن را کتمان کرد. یکی از راه‌های متقاعدسازی انسان‌ها نفوذ به احساسات آن‌هاست. اگر افراد از آنچه شما می‌گویید حس خوبی بگیرند آن را می‌پذیرند. البته به این نکته توجه کنید که منظور از متقاعدکردن از طریق احساسات، سوءاستفاده از آن نیست و باید جنبه‌های دیگر اصول متقاعدسازی را هم در نظر گرفت و فقط روی این جنبه تمرکز نداشت.
2. جنبۀ منطقی: هرکس در ذهنش منطق خاص خودش را دارد و اگر منطق او با منطق کلام شما هم‌خوانی نداشته باشد عمل متقاعدسازی با شکست روبه‌رو می‌شود. حتی اگر به احساسات فرد نفوذ کرده باشید باید این جنبه را هم در نظر بگیرید و آنچه می‌خواهید با منطق طرف مقابلتان متناسب باشد. در واقع چیزی که از او می‌خواهید باید معقول باشد در غیر این صورت آن را رد می‌کند.
3. جنبۀ عرفی: یکی از جنبه‌های دیگر انسان که خیلی برایش اهمیت قائل است عرف است. عرف یعنی چیزی که عجیب و غریب نیست و در آن جامعه‌ای که شخص زندگی می‌کند پذیرفته شده است. اگر چیزی برای کسی به نحوی ثابت شده باشد و شما آن را به نحو دیگری بیان کنید احتمال اینکه بتوانید متقاعدش کنید خیلی کم خواهد بود. به طور مثال اگر یک نفر همواره دروغ بگوید بعد در یک جلسه دم از صداقت بزند افراد حرف‌های او را نمی‌پذیرند چون قبلاً ثابت کرده که صادق نیست و لزومی ندارد که کسی او و حرفش را تأیید کند.

در انواع مذاکره افراد تلاش می‌کنند حرف و عملشان یکی باشد و هر سه جنبۀ انسانی را به کار بگیرند و به این ترتیب افراد حاضر را متقاعد کنند که آن‌ها را بپذیرند. در این زمینه کلاس‌های آموزشی زیادی هم وجود دارد که کمک می‌کنند شخص بهتر اطرافیانش را متقاعد کند و به انجام کاری که می‌خواهد ترغیبشان کند.

نکات کلیدی متقاعدسازی

برای اینکه بتوانید دیگران را متقاعد کنید نیاز است که به برخی نکات کلیدی که در اینجا به آن‌ها اشاره می‌کنیم توجه کنید:

1. شنوندۀ فعال باشید: بسیاری از افراد در پروسۀ متقاعدسازی با شما مخالفت می‌کنند. خیلی مهم است که صحبت‌های آن‌ها گوش دهید و ریشۀ این مخالفت را پیدا کنید. ممکن است علت آن کج فهمی مخاطب از پیام شما باشد. در این حالت اگر خوب شنیده باشید فرصت توضیح دوباره و قانع کردن مجدد را خواهید داشت.
2. عبوس نباشید: شما قرار است طرف مقابل را تحت تأثیر قرار دهید بنابراین لبخند بزنید و با چهرۀ اخمو و عبوس صحبت نکنید چون این حالت به مخاطب حس منفی و بدی القا می‌کند.
3. مقدمه چینی کنید: از همان ابتدای صحبت نروید سر اصل مطلب. شما برای متقاعد کردن طرف مقابل نیاز دارید که حس همراهی او با خودتان را به دست آورید پس به دنبال نکات مثبت درون او بگردید و لابه‌لای صحبت‌ها به آن نکات اشاره کنید.
4. منفعت دو طرفه را لحاظ کنید: نباید نوع بیانتان به افراد این حس را بدهد که خودخواه هستید. تا جایی که می‌توانید درخواستتان را طوری مطرح کنید که مخاطب هم حس کند که از انجام این کار سود می‌برد نه اینکه منافع فقط متعلق به شما باشد.
5. حرف‌های نو بزنید: در حوزۀ متقاعدسازی خیلی مهم است که فرد حرف نویی برای گفتن داشته باشد. افرادی که حرف‌های تکراری می‌زنند و خواسته‌های تکراری دارند برای مخاطب جذابیت ندارند و نمی‌توانند طرف مقابل را قانع کنند که مطابق حرفشان رفتاری کند.
6. مقایسه کنید: یکی از تکنیک‌های بسیار کاربردی در متقاعدسازی مقایسۀ آنچه در حال حاضر وجود دارد با آنچه ما پیشنهاد می‌دهیم است. این مقایسه باعث می‌شود که طرف مقابل از جنبۀ منطق به ماجرا نگاه کند و درخواست ما را بپذیرد.

بهترین راه تقویت مهارت متقاعدسازی

در زمینۀ متقاعدسازی و تقویت این مهارت راهکارهای زیادی وجود دارد که در اینجا به مؤثرترین و بهترین روش‌ها می‌پردازیم:

1. انسان‌ها متعهد بودن را دوست دارند: یکی از روش‌های بسیار کارآمد در متقاعدسازی این است که از افراد درخواست‌های کوچک و ساده و بدیهی کنید. آن‌ها با انجام این کار به نوعی خود را متعهد می‌کنند که به درخواست‌های بزرگ‌ترتان هم پاسخ مثبت دهند. هیچ کس دوست ندارند از نظر دیگران متظاهر و ریاکار باشد بنابراین این روش باعث می‌شود که متقاعد شوند و درخواست شما را بپذیرند.
2. انسان‌ها افراد معتمد را دوست دارند: اگر در طول دوران کاری یا در جمع دوستان و خانواده و خلاصه در هر جمعی که هستید سابقۀ خوبی از خود به جا گذاشته باشید در زمینۀ متقاعدسازی خیلی زود نتیجه می‌گیرید. انسان به کسی که مورد اعتماد و تأیید همگان است اعتماد می‌کند و صحبت‌هایش را می‌پذیرد. او با توجه به شواهد به این نتیجه می‌رسد که شما فرد موجهی هستید پس دلیلی ندارد که بخواهد با شما مخالفت کند.
3. انسان‌ها دِینشان را ادا می‌کنند: بی‌منت به افراد کمک کنید و اگر می‌توانید برایشان کاری انجام دهید. انسان نمی‌تواند زیر دِین دیگران باقی بماند و اگر شما برایش کاری انجام دهید او در گوشۀ ذهنش خود را به شما مدیون می‌داند. حال اگر از او درخواستی کنید متقاعد می‌شود و آن را می‌پذیرد تا در قبال کاری که برایش انجام داده‌اید برایتان کاری انجام داده باشد.
4. انسان‌ها از پیشنهادهای جذاب استقبال می‌کنند: اگر پیشنهادی دارید سعی کنید آن را کادوپیچ کنید. یعنی در حین مطرح کردن جذابیت آن را بیشتری کنید و باعث شوید که مخاطب برای داشتن آن پیشنهاد راغب شود به این ترتیب وقتی احساس نیاز در او به وجود آمد متقاعد می‌شود که درخواستتان را بپذیرد.

چگونه عزت نفس پیدا کنیم؟ احساس ارزشمند بودن نیاز اصلی داشتن مهارت متقاعدسازی است. در واقع اگر کسی نتواند خودش را قانع کند که ارزش زیادی دارد چگونه می‌تواند دیگران را قانع کند که به او و افکارش احترام بگذارند و حتی به آنچه می‌گوید عمل کنند؟ برای اینکه عزت‌نفس پیدا کنید لازم است که به تمام ارزش‌هایی که تاکنون به دست آورده‌اید بیندیشید، خود را دوست داشته باشید، مهارت‌ها و موفقیت‌هایتان را در فهرستی بنویسید و به تمام توانایی‌هایی که دارید اهمیت بدهید.

داشتن عزت‌نفس پایه و اساس تقویت مهارت متقاعدسازی است. این احساس ارزشمندی است که به شما قدرت می‌دهد برای جلب اعتماد دیگران و قانع کردن آن‌ها تلاش کنید. بنابراین اگر احساس عزتمندی نمی‌کنید قبل از تقویت دیگر مهارت‌ها به دنبال ارزش‌های درونی خود بگردید و پس از آن تک تک مهارت‌هایی را که موجب پیشرفتتان در کسب‌وکار و زندگی می‌شود فرا بگیرید. این مهارت‌ها فن بیان، سخنوری، متقاعدسازی و بسیاری مهارت‌های دیگر است که با توجه به شغلتان به آن‌ها نیاز خواهید داشت.