مذاکره چیست؟
مذاکره ترفندی برای جلوگیری از بروز تنش میان افراد است. معمولاً وقتی موضوعی مطرح می‌شود که افراد دربارۀ آن با هم اختلاف نظر دارند به این نتیجه می‌رسند که باید با یکدیگر مذاکره کنند.
مثال‌های زیادی برای انواع مذاکره وجود دارد. مثلاً وقتی شما برای خرید یک جنس به فروشگاه می‌روید، برای اینکه هزینۀ کمتری پرداخت کنید با فروشنده مذاکره می‌کنید تا بر سر قیمت به توافق نهایی برسید. یا در یک سازمان برای حل مشکلات، افراد بر سر راه‌حل‌های موجود مذاکره می‌کنند تا بهترین راه‌حل انتخاب شود. بازاریابان برای اینکه خریداران را مجاب کنند باید با آن‌ها بر سر کیفیت و قیمت محصولشان مذاکره کنند. برای موفقیت در مذاکرات لازم است از تمامی امکانات خود به نحو صحیحی بهره بگیرید. یکی از ابزارهای قدرتمند برای پیروزی در مذاکرات برقراری ارتباط چشمی مناسب است.
ارتباط چشمی چیست؟ در حین مذاکره داشتن تماس چشمی مؤثر به شدت میزان موفقیت و تأثیرگذاری افراد را افزایش می‌دهد. اینکه در حین مذاکره با طرف مقابل ارتباط چشمی خوبی برقرار کنید و به او القا کنید که برایش اهمیت قائلید باعث می‌شود که روند مذاکرات مثبت‌تر رو به جلو برود.
نکته اینجاست که هیچ کس دلش نمی‌خواهد در مذاکرات بازنده باشد. سؤال اصلی در چنین موقعیتی این است که چطور می‌توانیم در مذاکرات برنده شویم؟ راهکارهای زیادی وجود دارد که به‌کارگیری آن‌ها می‌تواند کمکتان کند که موفقیتتان در مذاکرات را تضمین کنید.
انواع سبک مذاکره
براساس بهترین کتاب‌های مذاکره، به طور کلی می‌توان مذاکرات را به 7 سبک تفکیک کرد.
- مذاکرات برد و باخت: در این نوع مذاکره فقط حرف یک نفر به کرسی می‌نشیند و نفر دوم مغلوب مذاکرات خواهد شد. مثلاً برای خرید ملک، خریدار یک قیمت می‌گوید اما فروشنده به خریداری با قیمت بالاتر ملک را می‌فروشد. چنین مذاکره‌ای یک مذاکرۀ برد و باخت است چون فروشنده برده و خریدار باخته است.
- مذاکرات برد و برد: اگر دو نفر با هم قراری بگذارند که به منافع دوطرفه دست یابند، چنین مذاکره‌ای برد برد خواهد بود. مثلاً در مذاکره با مؤسسات مالی و مذاکره بر سر قیمت، هر دو طرف برای رسیدن به منافعی پای میز مذاکره می‌نشینند و قرار است از این جلسه سود ببرند پس این نوع مذاکرات برد و برد خواهد بود.
- مذاکرات باخت و باخت: وقتی اتفاقات ناگواری رخ می‌دهد که هیچ کدام از طرفین مذاکره نمی‌توانند آن را جبران کنند مذاکرات باخت و باخت رخ داده است.
- مذاکرات چند حریفه: این مذاکرات در شرایطی رخ می‌دهد که مذاکره بین چند نفر در جریان باشد. مذاکرات سیاسی بین کشورها از این نوع مذاکرات است و ممکن است این مذاکرات تا سال‌ها به طول بینجامد.
- مذاکرات خصمانه: این نوع مذاکرات معمولاً بین رقبا اتفاق می‌افتد. هرکدام از طرف‌های مذاکره به دنبال برنده‌شدن هستند و همین مسئله را سخت می‌کند. معمولاً مذاکراتی که یک سر یا هر دوسر باخت است به حالت مذاکرات خصمانه تغییر شکل می‌دهد.
- مذاکرات ریاکارانه: مذاکراتی که در آن وعده‌های پوشالی رد و بدل شود یا یک طرف مذاکره به قول‌هایی که می‌دهد پایبند نباشد مذاکرات ریاکارانه خواهند بود.
انواع مذاکرات درون سازمانی
مذاکراتی که درون سازمان‌ها شکل می‌گیرد هدف اصلی‌اش افزایش بهره‌وری و رسیدن به نقطۀ بهینۀ سازمان است. علاوه‌بر آن در چنین مذاکراتی کارمندان جدید با قدیمی‌ها آشنا می‌شوند و می‌توانند از یکدیگر شناخت پیدا کنند. در اینجا به انواع این مذاکرات درون سازمانی می‌پردازیم:
1.مذاکرات درون سازمانی روزانه: این نوع مذاکرات به صورت روزانه در روند کاری میان همکاران در جریان است و افراد برای پیشبرد بهتر سازمان در طی روز با هم به تفاهم می‌رسند.
- مذاکرات میان کارکنان و مدیرشان: در این نوع مذاکرات معمولاً اتفاقی که رخ داده این است که مافوق وظیفه‌ای را برعهدۀ کارمندش محول کرده که در واقع وظیفۀ به‌جایی نیست و کارمند در برابر انجام آن مقاومت می‌کند. در چنین شرایطی آن‌ها با هم مذاکره می‌کنند تا بر سر موضوع به تفاهم برسند.
- مذاکره با همکاران: گاهی اوقات تقسیم وظایف میان همکاران به درستی صورت نمی‌گیرد. این امر باعث ایجاد گلوگاه در روند رشد سازمان می‌شود و علاوه‌بر آن باعث نارضایتی همکاران در این باره می‌شوند. مذاکره با همکاران در این شرایط می‌تواند کمک شایانی برای برطرف شدن مشکل کند.
- مذاکرات تجاری درون سازمانی: ممکن است یکی از همکاران در خارج از سازمان برای آن فعالیت کند. در چنین شرایطی او برای تأمین منابع به سازمان مراجعه می‌کند و بر سر منابعی که نیاز دارد، مذاکرات تجاری انجام می‌دهد.
- مذاکرات حقوقی درون سازمانی: این نوع مذاکرات که در سازمان صورت می‌گیرد مطابق با قوانین کشور است و حق و حقوق خاصی که در نظر گرفته می‌شود مطابق با قانون است.
انواع مذاکرۀ اصولی
مذاکره کردن امری است که بیشتر مردم روزانه انجام می‌دهند اما اینکه چه کسی درست و اصولی مذاکره می‌کند مهم است. به طور کلی می‌توان گفت که دو نوع مذاکره داریم: مذاکرۀ نرم و مذاکرۀ سخت.
افرادی که خواستار مذاکرات معمولی و ملایمند از هر نوع تنشی دوری می‌کنند. این افراد ترجیح می‌دهند خیلی زود بحث را به اتمام برسانند و همه را راضی نگه دارند. به همین علت در حین مذاکره دست‌ودل بازانه به طرف مقابل امتیاز می‌دهند تا حتماً به توافق برسند. در مقابل مذاکره‌کنندۀ سخت هر نوع برخوردی را به نشانۀ اعلان جنگ می‌بیند و در صورت دیدن هر نوع مخالفت تلاش می‌کند مذاکره را برهم بزند چون عقیده دارد که باید تمام منافعش بی‌کم و کاست تأمین شود.
اما علاوه بر آن دو نوع مذاکره، نوع سومی هم وجود دارد. به نوع سوم می‌گویند مذاکرۀ اصولی. در مذاکرۀ اصولی رویکرد فرد مذاکره کننده هم سخت است و هم نرم. در این نوع مذاکره شخص به هر موضوعی به صورت خاص می‌اندیشد و اعتبارسنجی می‌کند و اگر قرار باشد امتیازی بدهد مطابق با منافعی که دریافت می‌کند آن امتیازات را می‌بخشد.
آنچه در بحث آموزش نحوۀ مذاکره مطرح می‌شود همین نوع مذاکره اصولی است. چون به هر حال همۀ ماه خواه ناخواه دربارۀ مسائل مختلف مذاکره می‌کنیم اما دریافت بیشترین امتیاز در عین راضی نگه داشتن طرف مقابل کاری است که نیاز به پرورش مهارت‌ها دارد.
در مذاکرات اصولی یاد می‌گیرید که هرجا امکان داشت منافع متقابل را هم در نظر بگیرید و هرجا که دیدید منافعتان ممکن است به خطر بیفتد خودخواهانه رفتار کنید. در واقع در مذاکرات اصولی شما به آنچه استحقاقش را دارید می‌رسید نه آنچه که مجبورتان کنند یا چیزی زیادتر از حقتان.
آنچه در این مقاله بررسی کردیم انواع مذاکره و نحوۀ برگزاری مذاکره‌ای اصولی است که پرورش مهارت‌های اصول مذاکره می‌تواند کمک کند بتوانید در مذاکرات ساده و مذاکرات پیچیده به بیشترین منافع خود در عین حفظ روابط برسید. در آموزش فن بیان تکنیک‌های زیادی را می‌توان آموزش داد اما اینکه کدامیک از آن‌ها در هر موقعیتی کاربردی‌تر است فقط توسط متخصصان این حوزه گفته می‌شود. آموزش فن بیان و سخنوری تریبون کاملاً تخصصی، با در نظر گرفتن مذاکره در هر موقعیت، راهکارهای بسیار مفیدی برای موفقیت در مذاکرات به شما ارائه خواهد کرد و باعث می‌شود که اعتمادبه‌نفس بیشتری در مذاکرات مهم خود داشته باشید.
چگونه در مذاکرات برنده شویم؟ کمک گرفتن از مهارت‌های ارتباطی و گذراندن دوره‌های اصول مذاکره می‌توانند برای افزایش میزان موفقیتتان در مذاکرات ثمربخش باشند. خیلی‌ها ممکن است در مذاکره‌ای برنده شوند اما افراد حاضر در آن جلسه را برای همیشه از دست بدهند و در واقع پل‌های پشت سرشان را خراب کنند. به یاد داشته باشید که داشتن روابط مؤثر می‌تواند در مسیر موفقیتتان بسیار راه‌گشا باشد؛ پس اصولی مذاکره کنید!
کلمات کلیدی: انواع مذاکره، تعریف مذاکره، اصول مذاکره، مذاکرات درون سازمانی، مذاکرات پیچیده، مذاکرات برد-برد
هنوز دیدگاهی برای این مطلب ثبت نشده است.